Para conquistar seu cliente, conheça o seu perfil e utilize uma abordagem adequada a cada tipo de personalidade.
O direto - Adote uma postura corporal firme. Diga o que é preciso dizer, mas com cortesia e objetividade. Fale sem rodeios e mostre as razões do que está sendo oferecido.
O falante - Muita formalidade distancia esse tipo de consumidor. É preciso ser mais espontâneo e descontraído. Ele detesta falar com gente que lhe passe a sensação de robô.
O desconfiado - Demonstre com fundamentos e explicações convincentes as razões do que está sugerindo. Não o pressione para decidir rapidamente. coloque-se à disposição para atendê-lo quando tiver decidido. Fale pausadamente, de forma clara, nunca deixando informações vagas. Use com freqüência frases como “para resolvermos da forma mais segura...”, “o mais seguro é...” e “para não deixar dúvidas...”
O detalhista - Tenha em mãos informações, números, estatísticas, gráficos e referências, ou saiba indicar onde ele poderá obtê-los. Demonstre que está compreendendo o que ele quer e limite as perguntas ao que você realmente precisa saber.
O irritado - Deixe-o falar até desabafar. Ouça-o com atenção e não o interrompa. Reconheça seus sentimentos e lhe dê explicações. Peça desculpas pela situação, mas indique que irá agir imediatamente. Repita as preocupações dele, para se certificar de que você realmente compreendeu. Resuma as ações a serem tomadas.
Matéria publicada por International Sites Brasil (www.internationalsites.com.br), em parceria com a Gráfica Muito Mais Barata (graficamuitomaisbarata.blogspot.com.br) e o Portal Consultas Contábeis (consultascontabeis.blogspot.com.br). Editores: Flávio Del Puente (Vendas e Marketing), Clara Cont (Contabilidade e Finanças) e Mauro Marques (Gestão e Empreendedorismo).