Formando vendedores 100% qualificados: a importância de grandes vendedores na sua empresa
Todos sabemos que não pode haver atividade comercial sem a presença de um representante, um corretor ou um vendedor.
Todo comércio gira em torno desses profissionais e o sucesso ou fracasso de qualquer empreendimento depende de se saber vender. Por isso, não aceite que o balconista seja apenas um atendente: ele deve se tornar um vendedor de verdade. Não aceite que em sua equipe de vendas tenha um tirador de pedidos: exija que cada um seja o profissional de vendas.
Você é ou está vendedor?
É muito comum vermos o profissional de vendas ser confundido com a pessoa que vende. São, no entanto, muito distintos entre si. Todas as empresas têm pessoas que vendem e, entre elas, há algumas são profissionais; ou seja, que vivem para vendas e não de vendas.
Para que isto não fique confuso, vamos definir o que é um profissional. O dicionário nos diz: “Profissional é a pessoa que faz uma coisa por ofício” - somente por aí podemos distinguir o profissional de vendas, da pessoa que vende. Lembrando o que sempre falamos em aula: “o profissional de vendas é, a pessoa que vende está”.
É corriqueiro encontrarmos pessoas vendendo porque não conseguem exercer outra atividade, e outros porque entendem que só vendendo obterão ganhos satisfatórios. Estas são as pessoas que confundimos com os profissionais de vendas.
Estas pessoas que procuram estar vendedores acabam depois, na prática, entendendo que para ser vendedor é preciso muito mais do que simplesmente o desejo de ganho ou a necessidade de ter uma atividade.
Outro dia, um leitor nos escreveu inconformado porque quer exercer essa atividade e, diz ele, as empresas não oferecem segurança financeira; só oferecem comissões. Este, é o típico caso de alguém que quer estar vendedor, mas que não é. Ocorre que um profissional de vendas não quer ordenado. Não aceita ter o seu ganho limitado a um valor pré-determinado. Ele quer e faz o seu próprio ganho e, para tanto, assume o risco, que ele sabe ser muito pequeno. Ele faz a sua segurança.
Através das comissões estabelecem-se verdades irrefutáveis. Os melhores ganham mais, os medianos sobrevivem e os medíocres perecem. É a seleção natural e inquestionável, não dá para se esconder.
O profissional de vendas faz da sua profissão o seu ofício;
Tem satisfação intrínseca pelo que faz;
Busca aprimorar-se sempre;
Discute com outros profissionais sobre o seu trabalho;
Auto-administra-se com competência, não sendo dependente do seu chefe;
Convive com a euforia do pedido e com a frustação da não venda;
Não se conforma nunca com o fracasso, autodesenvolve-se;
Sabe que todos os dias precisa começar tudo de novo, pois o que fez até ontem não conta mais;
Tem absoluta consciência de que a sua profissão contém um risco permanente que é vender ou não vender.
Se você não está disposto a colocar em prática tudo isso, não se iluda, porque as dificuldades serão grandes e a possibilidade de vir a ser um profissional não serão muitas.
“Mas, afinal, o que é preciso para que uma pessoa que vende se torne um profissional?”
Em primeiro lugar é preciso não esquecer nunca que o profissional de vendas faz-se a si mesmo. Ele não pode delegar esta tarefa para ninguém. A cada ato de venda realizado, ele tem de tirar algum proveito e, se possível, também o pedido.
A grande escola são as vendas diárias, cada e todas as entrevistas; cada e todos os clientes; cada e todas as situações. Tudo tem de ser aproveitado na busca do aperfeiçoamento constante. Este é um processo sem fim, e individual.
Costumamos dizer em sala de aulas: “ensinamos sobre vendas, não ensinamos a vender”. Isto porque é a prática que traz o ensinamento e, principalmente, o aprimoramento.
Quantas pessoas vivem de vendas durante anos e nunca chegam a ser profissionais? Quantas são chamadas de veteranas e que, no entanto, não conseguem destaque, prestígio, posições?
São muitas! Daí percebemos a diferença entre profissionais e praticantes. Há pessoas que praticam vendas há 10, 15 ou 20 anos. No primeiro ano aprenderam, e nos restantes? Parece que não acrescentaram nada, parece que estacionaram. Não procuraram ou não conseguiram desenvolver-se. Talvez tenha faltado estímulo, desafio, ambiente propício? Talvez.
Mas são exatamente estas pessoas que mais fazem exigências e que mais reclamam dos clientes, mercados, produtos...
Fruto, tudo isto, da sua insegurança profissional. Você já teve oportunidade de tentar modificar o comportamento de um destes praticantes? Se teve, sabe qual é o grau de dificuldade.
O profissional de vendas, ao contrário, modifica seu desempenho, sua estratégia, sua postura, adaptando-se às novas realidades e ao momento, às circunstâncias a cada cliente, enriquecendo-se profissionalmente de forma constante.
A motivação do profissional de vendas é o pedido, a motivação do praticante é o dinheiro que ganhou.
O profissional de vendas quer sempre vender mais, independentemente do que já vendeu; o praticante quer sempre ganhar mais.
O profissional de vendas quer prestar serviço, o praticante quer servir-se.
Por tudo isto é que afirmamos: há uma enorme diferença entre a pessoa que vende e o profissional. Se você pratica esta profissão verifique se faz dela um ofício, verifique se você é, ou se está vendedor.
Matéria publicada por International Sites Brasil (www.internationalsites.com.br), em parceria com a Gráfica Muito Mais Barata (graficamuitomaisbarata.blogspot.com.br) e o Portal Consultas Contábeis (consultascontabeis.blogspot.com.br). Editores: Flávio Del Puente (Vendas e Marketing), Clara Cont (Contabilidade e Finanças) e Mauro Marques (Gestão e Empreendedorismo).