Conheça algumas técnicas que podem ser utilizadas ao longo das negociações para demonstrar à outra pessoa que você se importa com ela:
1. Sorria – Quando você sorri para as pessoas, transmite uma mensagem de que se importa com elas. Sorrir ajuda a apagar sentimentos negativos dirigidos a outros. O sorriso é usado desde a pré-história para comunicar a estranhos que nossa intenção é boa. Um sorriso é uma de suas melhores ferramentas para transmitir um sinal imediato de que sua proposta não visa prejudicar. Lembre-se e que sorrir por muito tempo demonstra falsidade.
2. Adote uma postura aberta – Quando você coloca seus braços por trás das costas (em vez de cruzá-los na sua frente), aparenta estar mais relaxado e receptivo a outros. Outra postura aberta é a dos braços estendidos dos lados do corpo, as palmas das mãos abertas e voltadas para dentro, indicando receptividade. Cruzar os braços ou mantê-los firmemente grudados ao corpo faz você parecer fechado e insensível. E virar de costas é a postura mais fechada de todas.
3. Aproxime-se – Quando você se inclina em direção aos outros em vez de se afastar, comunica seu interesse e sua disposição para ouvir. A proximidade transmite uma mensagem de ligação e receptividade. Dessa forma, quando você se senta na cadeira ao lado da pessoa com quem está conversando, inclinar-se um pouco em direção a ela demonstra que se importa com o que ela diz. Afastar-se da pessoa, virar as costas ou voltar-se para o seu lado demonstra que você está apenas parcialmente interessado na conversa.
4. Mantenha um contato físico – Um aperto de mão, um abraço (quando for conveniente) ou um tapinha nas costas demonstram que você se importa com uma pessoa. O toque adequado no local de trabalho é o aperto de mão, que comunica interesse e receptividade de uma forma aceitável. Quando for conveniente, um tapinha nas costas pode acompanhar o aperto de mão. Esse tipo e toque eventual transmite sinais que podem reduzir o conflito ou melhorar as negociações quando as palavras parecem não funcionar.
5. Mantenha um contato visual – Quando você mantém um contato visual com os outros, está dizendo que é digno de confiança, receptivo e que os outros podem acreditar em você. Quando desvia o olhar dos outros, as pessoas acham que não são importantes para você. Recusar-se a manter o contato visual também pode demonstrar que não está falando a verdade ou tem algo a esconder. Se você olhar para a janela enquanto o outro fala, estará transmitindo um sinal de que não está interessado nele. Quando ele faz uma pergunta e você recusa-se a olhar na sua direção, está sugerindo que tem algo a esconder. Sempre mantenha contato visual ao negociar.
6. Concorde – Assentir com a cabeça demonstra que você está ouvindo e processando a conversa. Freqüentemente, assentir com a cabeça pode ser confundido com a aceitação, de forma que é recomendável suplementar o assentimento com comentários afirmativos quando for conveniente. Assentir também alimenta a conversa e estimula o falante. Comunica aos outros que você é receptivo a eles. Porém, assentir excessivamente aparenta confusão e você pode acabar parecendo idiota.
Evite palavras incitadoras da discórdia
Psicólogos e sociólogos concluíram que algumas palavras prenunciam perigo. Tais palavras aborrecem as pessoas rapidamente. Uma vez que sua meta na negociação é chegar a um acordo e a uma solução, você precisa evitar palavras que deixem os outros em posição negativa e de defesa. Conheça algumas e evite-as:
1. “Você”: Esse simples pronome, quando utilizado excessivamente, é o mesmo que apontar um dedo para outra pessoa. É por isso que frases com “eu” são tão importantes quando você negocia. Estudos concluíram que quanto mais a pessoa utiliza o pronome “você”, mais aborrecida a outra pessoa fica. Então, formule suas frases com comentários do tipo: “Eu prefiro que levemos uma conversa tranqüila” (no lugar de “Como você ousa gritar comigo?”) ou “Eu fico irritado quando isso acontece” (no lugar de “Você me deixa muito louco!”)
2. “Mas”: Essa conjunção é negativa. Nega tudo o que veio anteriormente a ela e automaticamente leva por água abaixo o processo de negociação. Se você disser: “Você é um funcionário estimado, mas quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho”, terá negado a afirmação positiva de que o funcionário é estimado. Se você substituísse a conjunção “mas” por “e”, diria: “Você é um funcionário estimado, e quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho”. Essa afirmação dá igual valor a ambas as frases e não nega o que é positivo.
3. “Não dá”: Os bons gerentes dizem para nunca usar essa palavra, e eles estão absolutamente certos. “Não dá” implica falha, o que significa que uma pessoa nunca mudará. Quando você diz ao outro: “Não dá para entender você”, isso implica que você nunca o entenderá, o que faz qualquer tentativa de negociação parecer inútil.
4. “Deveria ter” ou “Teria de ter”: A família do ”faria”, ”deveria”, ”teria” exige que as pessoas cumpram o padrão da sua satisfação.
5. “Sempre” ou “Nunca”: Generalizações como essas implicam que alguma coisa acontece 100% do tempo. “Você está sempre atrasado para o trabalho. Nunca aparece na hora”. Mas raramente uma pessoa, coisa ou fato é “sempre” ou “nunca”. Você está exagerando quando quer dizer que algo seja dessa maneira. Evite essas duas palavras quando negociar.
Dicas de Negociação
Em negociação não existem receitas prontas. Cada situação é diferente e exige uma abordagem adaptativa. Contudo, alguns princípios básicos ajudam a contornar os casos mais difíceis:
1) Não reaja prontamente;
2) Sempre busque opções – não uma, mas pelo menos três;
3) Examine os prós e contras de cada opção, depois aja;
4) Observe cuidadosamente as reações e seus oponentes, e realize os necessários ajustes;
5) Confie em sua intuição e verifique as vibrações vindas do outro lado;
6) Administre a ambiguidade.Matéria publicada por International Sites Brasil (www.internationalsites.com.br), em parceria com a Gráfica Muito Mais Barata (graficamuitomaisbarata.blogspot.com.br) e o Portal Consultas Contábeis (consultascontabeis.blogspot.com.br). Editores: Flávio Del Puente (Vendas e Marketing), Clara Cont (Contabilidade e Finanças) e Mauro Marques (Gestão e Empreendedorismo).