Gestos do cliente: dicas para vender melhor
O corpo sempre se expressa: se você quer conhecer melhor o cliente, aperfeiçoe sua capacidade de percepção. Quem consegue ler os sinais sutis transmitidos pelos gestos do consumidor avalia melhor suas expectativas e receios e pode começar a traçar uma estratégia de abordagem antes mesmo de iniciar a apresentação.
A consultora Márcia Oller, da MK5 do Brasil, especializada em marketing de varejo, catalogou características de comportamento comuns em clientes.
“Ao observar gestos, o vendedor se aproximará de forma mais objetiva do comprador”, define ela.
“Não há dúvida que o gestual das pessoas é uma forma de comunicação que deve ser considerada na relação comercial”, concorda Ana Rezende Galeotti, professora de marketing da Universidade Anhembi-Morumbi.
Ela salienta que também a expressão corporal do profissional de vendas é importante. “É necessário estar em sintonia perfeita com o comprador”, observa Ana. Se ele está mais agitado, segundo a consultora, tem de ser atendido de forma mais objetiva. Se estiver com dúvidas, precisa de uma atitude mais paciente por parte do vendedor. Cada vez mais, no entender de Ana, o profissional terá de dominar recursos da psicologia humana para fazer seu trabalho bem-feito.
“Temos de prestar atenção até na respiração do cliente, para obter harmonia na comunicação”, avisa Márcia Oller.
Alguns sinais que o cliente apresenta:
Braços cruzados demonstram dúvida e desconfiança.
Rosto inclinado é interpretado como sinal de baixa auto-estima.
Sorriso amarelo é sintoma de que o comprador não está convencido das informações do vendedor.
Mão afagando os cabelos é uma maneira de dizer: “Eu mereço ter esse produto”.
Matéria publicada por International Sites Brasil (www.internationalsites.com.br), em parceria com a Gráfica Muito Mais Barata (graficamuitomaisbarata.blogspot.com.br) e o Portal Consultas Contábeis (consultascontabeis.blogspot.com.br). Editores: Flávio Del Puente (Vendas e Marketing), Clara Cont (Contabilidade e Finanças) e Mauro Marques (Gestão e Empreendedorismo).