Técnicas avançadas de negociação e vendas
As principais virtudes de um vendedor consultor de sucesso:
1) Concentre-se no cliente (fique de olho);
2) Conquiste o direito de avançar (fechar);
3) Convença através do envolvimento e da confiança;
4) Abra as visitas de vendas esclarecendo as finalidades e os benefícios e verifique se existe concordância de ambas as partes;
5) Conclua a visita de vendas, resuma e verifique os pontos chaves, sugira e proponha o próximo passo de ação;
6) Explore as necessidades do clientes, esclareça a lacuna entre a situação atual e a situação desejada;
7) Explore as conseqüências e recompensas para alongar as lacunas (necessidades);
8) Explore as opções (benefícios antes de defender uma solução adequada para uma necessidade);
9) Faça uma apresentação organizada de soluções, com benefícios ligados para uma necessidade;
10) Feche a venda de modo objetivo, direto.
As pricipais virtudes de um empreendedor de sucesso:
I) Capacidade de persuasão;
II) Boa pronúncia;
III) Gesticulação eficiente;
IV) Domínio da dicção e do ritmo da comunicação;
V) Capacidade de influenciar pessoas.
I. Capacidade de persuasão
“Não desejamos uma coisa por termos razões; encontramos razões, porque desejamos uma coisa”
Will Durant
Persuadir não passa da arte de falar bastante sobre o que o outro quer e muito pouco sobre o que queremos.
Os vendedores hábeis tornam insignificantes o “preço” dos produtos usando duas palavras apenas: “é só...”; e “apenas...”
A maior preocupação do persuasor é a clareza. Fle tem que ter absoluta certeza de que o outro o entende bem e, mais ainda, entende o verdadeiro sentido das suas palavras.
Toda a atenção do persuasor deve estar “dirigida” para a inteligência e para a cultura da pessoa a quem se dirige. Deve cuidar de “traduzir” minuciosamente cada termo que possa dar origem a confusão. Tem que ser absolutamente claro e facilmente compreensível.
O persuasor não pode se esquecer que sempre deve olhar a sua pretensão... Do ponto de vista do outro. Qual o benefício que a ação proposta trará para o outro? Como o outro irá entender as palavras? Como nos sentiríamos se fossemos a outro? Como nós reagiríamos à proposta que iremos fazer?
Todos sabem que o vendedor não vende uma “coisa”; mas sim, aquilo que o seu produto fará para o comprador.
As “condições básicas” do persuasor são:
1) Auto confiança e desinibição;
2) Acreditar no que irá dizer;
3) Eficiência oral.
Cícero, grande orador romano, assim se referia ao orador:
“Os caminhos da persuasão são : conquistar a atenção do ouvinte; provar a verdade do que se afirma; despertar suas emoções”.
Para atingir os seus fins o persuasor tem que:
1) Agradar;
2) Instruir;
3) Comover.
São também três os “estágios” do persuasor:
1) Começa demonstrando;
2) Evolui e aprende a ser agradável;
3) Evolui e “apela” para as emoções.
II. Boa pronúncia
“Basta falar bem para se chegar a senhor do povo”.
Aristóteles
Para que uma conversa seja agradável é essencial e necessária uma boa pronúncia. Alguém cuja pronúncia seja irritante e carregada de defeitos não pode encontrar “simpatia” dos outros... Imagine de um auditório...
A primeira “conquista” que a orador tem que fazer ao subir a uma tribuna é a simpatia da platéia, mas uma pronúncia incorreta realiza exatamente o contrário.
Quais são os principais defeitos de pronúncia que tanto atrapalham o orador? São as seguintes :
1) Falta de clareza nos sons emitidos;
2) “Aglomeração” dos sons;
3) Má dicção;
4) Velocidade exagerada;
5) Lentidão;
6) Titubeios;
7) “calos” de linguagem (cacoetes).
Para corrigir alguns destes defeitos é necessário fazer exercícios de “'si-li-ba-ção”.
Vamos a um exemplo: “os ho-mens con-si-de-ra-dos im-por-tan-tes são as e-ti-que-tas que dão tí-tu-lo a um a-con-te-ci-men-to his-tó-ri-co”.
O ouvido é quem melhor nos ensina. É ele que nos ajuda a falar uma silabação bem feita.
III. Gesticulação eficiente
“Os olhos acreditam neles mesmos,
Os ouvidos acreditam nos outros”
Não pode o orador prescindir da gesticulação, pois são os gestos que dão “força” às palavras. É através dos gestos que o orador “destaca” as palavras “fortes” do seu discurso.
Não é natural que se fale com outra pessoa sem o uso dos gestos. Ao contrário, o normal é que se usem gestos para reforçar os nossos pensamentos. Da mesma forma, o orador não pode “conversar” com a platéia sem usar os braços e a expressão facial para fazer destaques e as conotações que as palavras exigem.
Aurélio Buarque de holanda assim define a palavra gesto : “Movimento do corpo, em especial da cabeça e dos braços, ou para exprimir idéias ou sentimentos, ou para realçar a expressão”.
A gesticulação, além de servir como apoio à palavra, transmite a segurança e a desenvoltura do orador, servindo também para “descarregar” as tensões e as inseguranças.
Aos mudos não resta outro recurso e quem já teve a oportunidade de prestar atenção a uma conversa entre eles, sabe da importância que os gestos tem.
É de todos conhecida a expressão: “Uma imagem vale mais do que mil palavras”; e o orador competente utiliza-se dos gestos para dar “colorido” ao seu discurso. Já o principiante tem receio e se inibe; perdendo assim o formidável reforço que a correta gesticulação dá ao que ele diz.
A gesticulação é tão importante para o ser humano que ele a registra de diversas formas, ao longo da sua história: a pintura, a aquitetura, a dança...
Qual é a grande diferença entre o rádio e a televisão, senão a imagem? Ela enriquece toda a comunicação. Gesto é energia, vigor, comunicação, e “vida”.
Para melhorar a sua gesticulação tente o seguinte:
1) Gesticule em quase todas as palavras que disser;
2) Interprete um poema curto e fácil, gesticulando a cada palavra. Por exemplo :
“O homem é forte pela razão. A mulher invencível pela lágrima”.
“O homem é um gênio. A mulher um anjo”.
“O homem pensa. A mulher sonha”.
“O homem é cérebro. A mulher coração”.
O objetivo é ficar à vontade usando gestos. O essencial não é, na realidade, gesticular a cada palavra que disser; mas sim, conseguir a descontração natural do bom orador.
IV. Domínio da dicção e do ritmo da comunicação
“A palavra é o corpo da inteligência”.
Lamartine
Em todo discurso há um certo número de palavras que tem maior valor que outras. As palavras-chaves assinalam a idéia principal ou o sentimento que o orador quer “passar”.
Não basta apenas o orador dar ênfase pela entonação da voz mais forte e mais pausada sobre a palavra chave. Deve também cuidar das diversas inflexões que empregará na voz; ora a erguendo ora a deixando cair.
Além da inflexão, a cadência da voz tem sua influência. Um discurso que mantém um só tom de voz e uma só cadência torna-se monótono e cansativo.
Quem descreve uma cena rápida, tem que aumentar a ritmo da voz (cadência ascendente). Quem descreve uma cena normal usa a cadência direta. Quem procura expressar algo que se arrasta lentamente, ou um sofrimento, usa a cadência decrescente.
Essa habilidade se conquista pela exercício. A leitura de trechos que descrevem cenas semelhantes deve ser feita em voz alta obedecendo na cadência do que se deseja expressar.
Não se deve falar depressa porque se perdem palavras: os ouvintes podem ter dificuldade em acompanhar; a pronúncia é defeituosa e a cansaço sobrevem tanto da parte do orador como dos ouvintes.
Uma série de exercícios de leitura em voz normal e em ritmo normal, bem como a organização de frases pronunciadas com normalidade, terminam por corrigir completamente este defeito comum.
Não se deve falar muito devagar, é o outro extremo. O cansaço de quem ouve é quase imediato; o interesse vai desaparecendo; a monotonia toma conta do auditório.
O colorido da dicção é formado pela combinação dos tons, pela habilidade em saber dispô-los. Num momento de entusiasmo, de alegre emoção, o tom deve ser o dos encerramentos dos discursos, onde é imprescindível a emotividade e o arrebatamento.
Os assuntos delicados e lírico exigem uma voz delicada, clara, agradável.
O tom declamatário, volumoso, presta-se para os assuntos solenes.
O comovente para os momentos de emoção, em que se deseja arrancar efeitos de beleza, de doçura e de delicadeza.
Com a combinação desses tons, pode-se obter muitos outros, como o tom confidencial, a irônico, o amoroso, o frio e o neutro.
Um ótimo exercício consiste em ler poesias em voz alta, de autores diversos, dando-lhes os tons, seguindo os temas das poesias.
V. Capacidade de influenciar pessoas - a persuasão eficaz
“Conversando a gente se intende”.
Caboclo
Quem pretende exercer influência sobre outra pessoa
deve estar resolvido a produzir uma mudança nela.
Persuadir significa: provar alguma coisa; invocar razoes; explicar afirmações; justificar pontos de vista.
Toda pessoa pode ser influenciada através do subconsciente e é por isso que é tão importante não se dirigir apenas ao cérebro, mas é indispensável “falar também ao coração” das pessoas.
A persuasão cuida diretamente da vontade de outrem. Quando queremos persuadir alguém estamos na realidade querendo que ele faça alguma coisa que não pensava, ou não queria fazer. Em síntese: queremos que essa pessoa fique com vontade de fazer o que nos interessa.
Quando queremos convencer alguém “trabalhamos” a sua inteligência; quando queremos persuadir, “trabalhamos” a sua vontade.
Aí está a diferença entre “convencer” e persuadir”. Isso é importante na medida em que o ser humano nem sempre age pela inteligência, mas muitas vezes pela vontade.
As características da persuasão são:
A) É apenas um conselho dado;
B) Mostra o que o outro poderia fazer, se quisesse;
C) Indica um possível caminho ou solução;
D) É delicada, sutil, hábil e suave;
E) Objetiva uma reação imediata;
F) “Trabalha” os desejos e a vontade do outro;
G) Embora não concordando o persuadido faz o que a persuasor quer;
H) A persuasão valoriza mais a opinião do que a certeza;
I) A dúvida é a grande aliada da persuasão;
J) É pratica e objetiva;
K) O persuasor não busca a concordância, busca a ação;
L) O grande “veículo” da persuasão é a palavra;
M) O persuadido age;
N) O persuasor não precisa agir da mesma maneira.
Podemos chegar às seguintes conclusões:
1) Todo o objetivo da persuasão se resume em conseguir que a vontade dos outras seja a que interessa ao persuasor e que eles passem a agir de acordo com essa vontade;
2) O persuasor para conseguir isso mostra, com palavras e “colocações” sutis e inteligentes, que a ação proposta é um meio (o único) para atingir os fins... do persuadido.
A vontade do persuadido não deseja a ação; mas sim as vantagens que dela pode obter.
Matéria publicada por International Sites Brasil (www.internationalsites.com.br), em parceria com a Gráfica Muito Mais Barata (graficamuitomaisbarata.blogspot.com.br) e o Portal Consultas Contábeis (consultascontabeis.blogspot.com.br). Editores: Flávio Del Puente (Vendas e Marketing), Clara Cont (Contabilidade e Finanças) e Mauro Marques (Gestão e Empreendedorismo).