A arte de conversar: essencial para quem vende
Considero que existem 2 bases na arte da boa conversa:
1) Conhecer bem a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário conseguirmos entender como é que a outra pessoa pensa, sente ou deseja.
2) Construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda.
Esta é, talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores.
Se pensarmos bem, será que alguém compra de uma pessoa em que não confie?
Muitas pessoas pensam que a arte de conversar se resume a falar de uma forma interessante e apaixonada, de forma a sermos notados pelo nosso humor, a nossa habilidade de contar histórias ou o nosso conhecimento de diferentes assuntos.
É normal pensarmos que se queremos ser melhores conversadores, devemos apenas melhorar a nossa capacidade de expressão ou articulação dos assuntos.
Numa conversa é mais importante ouvirmos atentamente, do que falarmos de uma forma elaborada ou apaixonada sobre um produto.
Psicologicamente, é também a melhor forma de darmos importância ao nosso cliente. Ao escutarmos ativamente, estamos reforçando a nossa relação, enquanto o cliente sente a importância que lhe damos.
A arte de bem conversar centra-se em grande parte na nossa capacidade de colocar questões e ouvir atentamente as respostas do nosso cliente.
Podemos introduzir numa conversa idéias e opiniões pessoais, mas para bem conversar há que colocar questões bem elaboradas, que permitam direcionar o fluxo da conversa para onde queiramos e ao mesmo tempo dar a oportunidade ao nosso cliente de se exprimir.
Devemos colocar questões abertas (que não podem ser respondidas por sim ou não) que encorajem o cliente a expressar as suas opiniões e comentários sobre o assunto em questão.
Quem aspira a ser um excelente conversador, deve resistir acima de tudo à vontade de dominar a conversa.
Os melhores conversadores, são normalmente pessoas calmas, de trato fácil, bem-dispostas e genuinamente interessadas na pessoa com quem estão conversando.
São pessoas que se contentam em ouvir e a contribuir para a conversa sem monopolizar e sem quebrar o fluxo de conversação.
Matéria publicada por International Sites Brasil (www.internationalsites.com.br), em parceria com a Gráfica Muito Mais Barata (graficamuitomaisbarata.blogspot.com.br) e o Portal Consultas Contábeis (consultascontabeis.blogspot.com.br). Editores: Flávio Del Puente (Vendas e Marketing), Clara Cont (Contabilidade e Finanças) e Mauro Marques (Gestão e Empreendedorismo).