A informação faz diferença
O consultor americano Jim Dickie, um dos principais especialistas em gestão de vendas e marketing, diz que muitos vendedores não conhecem direito os produtos que vendem.
“Uma boa estratégia de vendas deve se fundamentar em fatos. Mas muita gente toma decisões com base no que espera que aconteça e não com base na realidade”
A arte de vender é uma preocupação óbvia das empresas de todas as áreas. Para jogar um pouco de luz sobre o tema, veio ao país no começo do ano o americano Jim Dickie, sócio da Insight Technology Group, empresa especializada em processos de vendas e prestação de serviço aos clientes, e membro do centro de vendas da Universidade Baylor, no Estado do Texas. Ele deu uma palestra sobre estratégias comerciais no 6º Reseller Forum, evento que aconteceu na Costa do Sauípe, Bahia.
Dickie trabalhou, no início da carreira, nas empresas de tecnologia ibm e sterling software e depois fundou duas empresas de desenvolvimento de programas para computador. Ele acumula 25 anos de experiência como executivo de vendas e marketing. Confira a seguir os principais trechos da entrevista que dickie concedeu ao Mister Marketing.
Qual a maior dificuldade enfrentada pelos vendedores?
Não dispor de informações corretas sobre os produtos ou serviços que vendem. É comum os vendedores saírem das reuniões sobre os produtos com um monte de dúvidas, sem saber o que dirão aos clientes. Nós avaliamos que os vendedores gastam 50% de seu tempo procurando respostas. Se puderem reduzir pela metade o tempo gasto, eles terão muito mais sucesso nas vendas.
Depois que o vendedor está bem informado sobre os produtos, qual a melhor forma de apresentá-los?
Normalmente, focamos no que nós achamos relevante nos nossos produtos em vez de entender o que o consumidor deseja. O melhor caminho para resolver isso é perguntar sempre aos consumidores o que eles vêem de bom e de ruim em cada produto. Assim, eles podem nos dar conselhos preciosos para exibirmos melhor os artigos na hora de vender.
Como treinar de forma eficaz os vendedores?
A melhor forma de treinar é dar exemplos para ilustrar o que você quer dizer. Você pode não ser levado a sério se simplesmente diz que a equipe não está trabalhando duro o suficiente - eles podem achar que estão trabalhando muito duro, sim. Mas, se você mostrar que os vendedores estão fazendo apenas oito ligações por semana, enquanto as outras equipes de venda fazem dez, a subjetividade deixa de existir.
Qual o erro mais comum dos profissionais que preparam as estratégias de vendas?
Criar expectativas de sucesso irreais. Eles planejam, por exemplo, que novos vendedores serão produtivos em seis meses, quando na verdade isso pode levar um ano. Ou então dobram as metas do ano anterior. Nesses casos, eles estão tomando decisões com base no que esperam que aconteça e não com base na realidade. As estratégias de vendas precisam ter como base fatos e números, e não desejos e sonhos.
Matéria publicada por International Sites Brasil (www.internationalsites.com.br), em parceria com a Gráfica Muito Mais Barata (graficamuitomaisbarata.blogspot.com.br) e o Portal Consultas Contábeis (consultascontabeis.blogspot.com.br). Editores: Flávio Del Puente (Vendas e Marketing), Clara Cont (Contabilidade e Finanças) e Mauro Marques (Gestão e Empreendedorismo).