Quais indicadores corporativos são indispensáveis?

Quais indicadores corporativos são indispensáveis?

As vendas da sua empresa vão bem? Dão resultado? Será que você está investindo em nichos rentáveis mesmo? Seus funcionários estão contribuindo para o resultado do negócio? E a gestão, tem sido eficiente? O único jeito de responder a perguntas como essas é adotar indicadores. Ou melhor, adotar os indicadores certos. E segui-los para evitar — ou consertar — problemas. “Na maioria das vezes, o empreendedor baseia-se no achismo para criar planos de ação”, diz Eduardo Bezerra, sócio-diretor da Othink Soluções Empresariais. Com a ajuda de Bezerra e de professores de diversas universidades do país*, mapeamos os indicadores mais importantes em vendas, finanças, projetos, recursos humanos e processos, para que seu negócio atinja metas e alcance um diferencial competitivo. As fórmulas apresentadas são apenas uma referência. Cada empreendedor pode adaptar as medidas à sua maneira, de acordo com o tipo de resultado que deseja obter.

ÁREA COMERCIAL

Avaliar os números relacionados aos resultados das vendas

Tíquete médio de venda

* Objetivo: analisar o aumento ou decréscimo do faturamento bruto em função dos preços praticados

* Fórmula:

venda bruta / total de peças faturadas

* Unidade de medida: R$

Receita líquida

* Objetivo: mostrar o resultado do esforço de vendas após a dedução das devoluções e impostos sobre vendas

* Fórmula:

faturamento bruto - devoluções - impostos sobre vendas

* Unidade de medida: R$

Margem bruta

* Objetivo: calcular o percentual de vendas em termos monetários que sobra após a empresa arcar com o custo do produto, mercadoria ou serviço vendido

* Fórmula:

(receita líquida - custo dos produtos vendidos)/vendas

* Unidade de medida: %

* Exemplo de empresa que adotou esse tipo de indicador: Patrimonium Alltech

Depois de três anos buscando a consolidação da Patrimonium Alltech no mercado de segurança patrimonial e veicular, o empreendedor Michel Felippe Soares, 30 anos, adotou uma estratégia capaz de comparar os números do negócio e criar metas de crescimento. Em 2005, contratou uma consultoria para ajudá-lo. “Sabia que minha empresa dava lucro, mas não conseguia analisar os números com clareza”, diz. Primeiro, ele estabeleceu um sistema de mensuração de custos de despesas. Depois, passou a acompanhar com precisão o número de unidades vendidas. Hoje conta com gráficos de cada medida. Resultado: a taxa de crescimento da Patrimonium Alltech aumentou de 30% para 80% ao ano. Para garantir o faturamento de R$2 milhões em 2010, Soares está ampliando seu modelo para incluir mais de 30 indicadores.

FINANÇAS

Analisar a condição financeira da empresa

Lucro líquido

* Objetivo: determinar o lucro do negócio em determinado período

* Fórmula:

receita líquida - custos das mercadorias vendidas - gastos variáveis - gastos fixos - impostos

* Unidade de medida: R$

Ebitda (Lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização)

* Objetivo: mostrar a geração operacional de recursos da empresa antes de juros, impostos, depreciação e amortização

* Fórmula:

lucro líquido + despesas e receitas financeiras + IR e CSLL + depreciação e amortização

* Unidade de medida: R$

Necessidade de capital de giro (NCG)

* Objetivo: monitorar o volume de recursos demandados para o funcionamento da empresa

* Fórmula:

clientes a receber + estoques - fornecedores a pagar

* Unidade de medida: R$

Geração de caixa

* Objetivo: indicar o caixa gerado pela atividade operacional em um determinado período

* Fórmula:

Ebitda - variação da NCG

sendo variação da NCG = variação de clientes a receber + variação de estoques - variação de fornecedores a pagar

* Unidade de medida: R$

Margem de contribuição

* Objetivo: representar o ganho obtido com a venda dos produtos que contribuirá para cobrir as despesas fixas da empresa (o cálculo pode ser feito por produto)

* Fórmula:

receita líquida - custos e despesas variáveis

* Unidade de medida: R$

Prazo médio de pagamento

* Objetivo: revelar o prazo médio para pagamento dos fornecedores

* Fórmula:

(saldo de fornecedores a pagar / total de compras no período) x período

* Unidade de medida: dias

Prazo médio de estoque

* Objetivo: indica o tempo médio em que a mercadoria permanece em estoque

* Fórmula:

(saldo de estoque / custo das mercadorias vendidas no período) x período

* Unidade de medida: dias

Prazo médio de recebimento

* Objetivo: identificar o prazo médio em que os clientes pagam à empresa

* Fórmula:

(saldo de duplicatas a receber / total de vendas no período) x período

* Unidade de medida: dias

* Exemplo de empresa que adotou esse tipo de indicador: Tecno Logys

O convite para participar de um programa de qualidade da Endeavor em 2009 foi fator decisivo para que Valério Dornelles, 44 anos, apurasse o controle da produtividade e das finanças do seu negócio, a Tecno Logys, empresa que oferece soluções para a construção civil. No final do ano passado, o investimento no desenvolvimento de indicadores foi de R$ 200 mil. Em compensação, a Tecno Logys cresceu 15%. Com o uso da margem de contribuição, Dornelles soube quais projetos realmente contribuíam para o faturamento, que, atualmente, é de R$ 20 milhões ao ano. “Descobrimos que mais de 50% dos projetos não influenciavam no faturamento”, afirma. “Hoje, 80% deles estão de acordo com a meta de rentabilidade.”

PROJETOS / INOVAÇÕES

Calcular a viabilidade de projetos e negócios

VPL (valor presente líquido)

* Objetivo: calcular o valor presente de todos os fluxos de caixa futuros descontando a uma taxa de juros apropriada

* Fórmula:

Sendo t= período, de 1 a n; FC= fluxo de caixa; i= custo do dinheiro e II= investimento inicial

* Unidade de medida: R$

TIR (taxa interna de retorno)

* Objetivo: mostrar o potencial de geração de caixa de uma empresa e o potencial de um negócio quando este for projetado

* Fórmula:

Sendo VPL=valor presente líquido; t= período, de 1 a n; FC= fluxo de caixa; TIR= taxa interna de retorno e II= investimento inicial

* Unidade de medida: i (taxa de retorno)

* Exemplo de empresa que adotou esse tipo de indicador: Delpak Embalagens

“Como atingir um novo nicho de mercado sem desestabilizar o negócio?”. Esse foi o questionamento que levou Carlos Del Nero, 53 anos, sócio da Delpak Embalagens, a usar indicadores em 2008. O objetivo da empresa, fabricante de embalagens plásticas para o setor alimentício, era criar uma nova linha de produtos que atendesse o mercado de cozinhas industriais e supermercados. Como não conseguia calcular o potencial do negócio, Nero resolveu se espelhar nos métodos de fornecedores e bancos. Desde 2008, dos mais de 30 índices utilizados na Delpak, o valor presente líquido e a taxa interna de retorno fizeram a companhia crescer de 8% para 25% ao ano — o faturamento anual do negócio é de R$ 7 milhões.

PESSOAS

Determinar a contribuição e a motivação dos funcionários

Turnover

* Objetivo: mensurar a rotatividade dos funcionários

* Fórmula:

{[(quantidade de admissões no mês + quantidade de demissões no mês) / 2] /quantidade de funcionários no mês anterior} x 100

* Unidade de medida: %

Alcance de metas

* Objetivo: avaliar o resultado das ações direcionadas às equipes de trabalho. A mesma fórmula pode ser usada para determinar os resultados das ações de cada equipe da empresa

* Fórmula:

quantidade total de metas alcançadas /quantidade total de metas a alcançar x 100

* Unidade de medida: %

Absenteísmo

* Objetivo: medir a média de dias de faltas de funcionários ao trabalho

* Fórmula:

somatória dos dias em que os funcionários estão ausentes do trabalho / número de funcionários

* Unidade de medida: dias

* Exemplo de empresa que adotou esse tipo de indicador: Omega Tecnologia

Em 2006, o empreendedor Magnum Folleto enfrentou o desafio de uma fusão. Sua empresa, a Omega, juntou-se com a antiga GPSNet, também do mercado de infraestrutura e serviços de TI, para formar a Omega Tecnologia. Como o negócio ficou maior — a previsão é de um faturamento de R$ 3,5 milhões em 2010 —, Folleto sentiu necessidade de usar indicadores para acompanhar a gestão. Descobriu que o número de funcionários que pediam demissão tinha crescido muito com a fusão. “A troca constante de funcionários deixava a empresa instável”, afirma. O motivo principal era a falta de cursos de capacitação. A Omega Tecnologia começou então a oferecer aulas de pro-fissionalização e o turnover caiu de 25% para 12%.

PROCESSOS

Demonstrar os números relacionados ao cotidiano do negócio

Reclamações

* Objetivo: analisar a percepção do cliente sobre os produtos e serviços ofertados

* Fórmula:

quantidade de reclamações / pedidos faturados

* Unidade de medida: %

OTIF (on time in full : no prazo certo e na quantidade correta)

* Objetivo: medir o desempenho da entrega dos produtos e realização de serviços

* Fórmula:

(Soma da quantidade de pedidos atendidos /Soma da quantidade de pedidos previstos) x 100

* Unidade de medida: %

Produtividade

* Objetivo: analisar o nível de produtividade do negócio. Essa fórmula pode ser usada para setores comerciais ou de serviços, com a criação de indicadores de produtividade similares

* Fórmula:

quantidade de peças produzidas / quantidade de horas investidas

* Unidade de medida: peça/hora

Custo operacional unitário

* Objetivo: calcular o valor para se produzir uma peça ou realizar um serviço

* Fórmula:

(custo variável + custo fixo) / quantidade produzida

* Unidade de medida: R$/unidade

Despesas gerais administrativas

* Objetivo: identificar a porcentagem de gastos com as despesas de apoio para a geração de produto ou execução de um serviço

* Fórmula:

despesas administrativas / faturamento líquido

* Unidade de medida: %

Despesas comerciais

* Objetivo: mensurar o quanto do faturamento da empresa está sendo gasto com as despesas comerciais

* Fórmula:

despesas comercias / faturamento líquido

* Unidade de medida: %

* Exemplo de empresa que adotou esse tipo de indicador: Tecla Internet

Cristian Gallego, 35 anos, estava preocupado. Corria o ano de 2007 e a Tecla Internet, seu negócio de hospedagem de sites corporativos, só perdia mercado. Gallego resolveu fazer uma pesquisa com clientes, membros de comunidades na internet, sites e publicações especializadas. Descobriu que a má qualidade no atendimento telefônico era o principal problema. A Tecla passou a adotar o indicador de reclamação e criou um sistema em que cada cliente atendido dava uma nota aos serviços. “Com base nesse trabalho, conseguimos montar o perfil da nossa equipe de atendimento”, diz Gallego. O índice de tentativas frustradas — antes de 20% — chegou próximo de zero. O número de reclamações caiu de 25% para 3,5% do total. Em 2010, a Tecla deve faturar R$ 7,2 milhões.

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